Шостак і через 20 років каже, що йому дуже пощастило з партнером. Як приклад наводить випадок: коли він тяжко захворів на COVID-19, то не хвилювався за свою частку в бізнесі, адже був упевнений в порядності Кіптика.

Флагманський спільний бізнес Шостака й Кіптика – мережа дрогері EVA – найбільша в Україні і за виторгом у своїй категорії, і за кількістю магазинів (наразі їх уже більш як 1000). У конкурента Prostor – понад 500, у Watsons – близько 300 торгових точок. До речі, Prostor – проєкт того самого Вадима Тугая, з яким починалась EVA.

Успіх EVA, мʼяко кажучи, не був заздалегідь визначений: у 2006-му найбільшу українську мережу у цьому сегменті ДЦ придбав гонконгський Watsons – світовий гравець №1 у дрогері. І перші п’ять-шість років EVA геть-чисто програвала конкуренцію міжнародному гігантові. Але згодом ставка на сегмент «економ», у якому працювала EVA, і агресивна експансія в регіони переломили тренд – у 2013-му EVA наздогнала Watsons за виторгом, а ще за три роки обійшла і за кількістю магазинів.

Українська компанія виявилася спритнішою – вона відкривала магазини в маленьких містечках та локаціях, куди іноземний гравець не поспішав заходити. «Шостак прагнув лідерства EVA з 2010 року і систематично йшов до цього», – розповідає СЕО консалтингової компанії Advanter Group Андрій Длігач, який допомагав у розробці стратегії «перемоги над Watsons».

Нині EVA із більш ніж 1000 точок продажу та понад 15 млрд грн виторгу (дані за 2022-й) на недосяжній для офлайн-конкурентів висоті – вона в рази випереджає Prostor і Watsons за виторгом і кількістю магазинів.

Ціль Шостака – стати №1 і в онлайн-продажах, де останні роки беззаперечним лідером є MakeUp. Розрив скорочується. «EVA – сильний гравець. Навіть на початку повномасштабного вторгнення команда ні на день не припиняла рекламної активності та роботи онлайн-магазину. Як результат – збільшила власну частку в онлайні», – каже засновник компанії Promodo Олександр Колб.

За трафіком EVA майже наздоганяє MakeUp: за січень 2024-го в онлайн-магазину Шостака було 25,3 млн відвідувачів, у конкурента – 26,65 млн, свідчать дані SimilarWeb. У грошах відставання істотніше: у EVA 10% продажів припадає на онлайн-канал, у 2023 році сума становила 2,36 млрд грн. У MakeUp, за оцінкою Forbes, виторг в Україні на 30% більший.

У Varus – мережі продовольчих супермаркетів – менш зірковий шлях. За кількістю магазинів ритейлер стабільно перебував у другій десятці серед українських мереж, проте за виторгом останні роки був на п’ятому місці, поступаючись лідерам АТБ, Fozzy, METRO та Novus (дані порталу shareuapotential.com).

За форматом Varus – класичний супермаркет, розповідає керівник консалтингової компанії GT Partners Ігор Гугля. Varus розвивався переважно на сході України. Крім «невдалої» у контексті російського вторгнення географії, у ритейлера є інші особливості. «Мережа тільки шукає свою унікальність та індивідуальність», – каже СЕО компанії IDNT Микола Чумак.

За два десятиліття Шостак із Кіптиком крім великих ритейл-гравців встигли заснувати ще 15 спільних бізнесів. Значна частина у торговельній нерухомості, загальна площа їхніх ТРЦ – порядка 200 000 кв. м. Серед найбільших об’єктів – торгові центри Lake Plaza в Києві і «Терра» у Дніпрі. Крім цього, партнери володіють компанією «Крайтекс-Сервіс», яка займається виробництвом побутової хімії, та дистриб’юторською фірмою «Афіна-груп». За оцінкою Шостака, на неритейлову частину припадає приблизно 20% бізнесу.

Восени 2021 року Шостак натрапив на документальний фільм про те, як росіяни вщент зруйнували старовинне сирійське місто Алеппо. Автор фільму пропонував глядачам зробити мисленнєвий експеримент: що буде з Дніпром, якщо росіяни дійдуть до міста?

Шостак перейнявся побаченим і, на відміну від абсолютної більшості українських бізнесменів, почав серйозно готуватися до війни. «Треба було переконати колег у тому, що це може статися, як колись Ною, котрого всі вважали божевільним, – згадує Шостак. – Мене, мабудь, теж колеги вважали божевільним».

«Руслан Станіславович запропонував керівникам компанії скласти план дій, які ми робитимемо, якщо почнеться війна, ще тоді, коли в це ніхто не вірив», – розповідає топменеджерка Varus, яка спілкувалася на умовах анонімності. Вже у листопаді в обох мережах почали розробляти план евакуації для кожного магазину та сценарії взаємодії у разі втрати зв’язку. Крім цього зробили піврічні запаси витратних матеріалів: паперу, фреону для холодильників та кондиціонерів тощо. Цього вистачило на перші місяці роботи, доки компанія не налагодила нові імпортні поставки.

Завдяки цьому EVA і Varus не закривалася ні на день. Виторг першої, за даними YouControl, у 2022-му сягнув 15,6 млрд грн, що на 1,3 млрд менше, ніж у довоєнний рік. З урахуванням того, що мережа втратила на окупованих та прифронтових територіях майже 15% магазинів, це непоганий результат. У конкурентів фінансові втрати драматичніші: виторг Watsons просів у 1,6 раза.

Varus у 2022-му почувався гірше. Мережа, незважаючи на втрату і закриття 10% від усіх магазинів, змогла наростити виторг на 6%, до 14,6 млрд грн. Але спрацювала в мінус – чистий збиток становив 44 млн грн. У мережі залишилося 102 супермаркети, він посів 15-те місце за кількістю торгових точок серед українських мереж, підрахували в компанії GT Partners. Це менша кількість, ніж до повномасштабного вторгнення.

У 2023-му Varus знову працює з прибутком: за три квартали мережа заробила 144 млн грн. «Нещодавно [Шостак] зібрав нас, подякував, що ми так добре працюємо і він може спокійно залишити бізнес на нас, а сам займатися благодійними справами», – розповідає вже згадана топменеджерка Varus. На початку великої війни бізнесмен вивозив на територію Туреччини дітей із сиротинців. Потім почав займатися поставками пікапів на фронт. За два роки його проєкт «Герой кар» передав військовим порядка 500 авто. Загальний бюджет благодійних проєктів – приблизно €15 млн.

Дорожня карта Шостака

Уже наприкінці 2022-го Шостак почав розширення бізнесу. Їхня з Кіптиком компанія «Крайтекс-Сервіс» виграла конкурс Агентства з розшуку та менеджменту активів (АРМА) на управителя компанією «Вінницяпобутхім». Це один із найбільших в Україні виробників пральних порошків, належав російській «Невская косметика», його активи було заарештовано та передано АРМА.

На базі цього підприємства Шостак планує створити виробничий хаб і випускати побутову хімію та косметику для продажу у своїх магазинах. Уже в липні 2023-го їм вдалося запустили виробництво, яке було в простої більше року. Загальна сума запланованих інвестицій – 400 млн грн. Бізнесмени хочуть взяти участь в подальшій приватизації підприємства.

Це посилить вертикальну інтеграцію в групі. Адже надасть можливість продавати в EVA і Varus товари власного виробництва. В Україні успішність такої інтеграції довели лідери ритейлу АТБ і Fozzy. У першого власна кондитерська фабрика та м’ясокомбінат, у другого – виробництво риби, консервів, солодощів.

Торік Шостак розпочав ще два проєкти. Перший – побудова найбільшої в Україні мережі складських приміщень загальною площею 1 млн кв. м. у чотирьох областях. «В Україні пропозиція складів класу А та В не перевищує 3 млн кв. м. Для порівняння: у Польщі понад 30 млн кв. м», – каже Шостак.

Бюджет цього проєкту – близько $1 млрд. А очікувана окупність, за словами Шостака, вісім-дев’ять років. Будівництво першої фази одеського логістичного комплексу на 50 000 кв. м уже розпочалось.

Другий проєкт – про реорганізацію бізнесу. Наприкінці жовтня 2023 року Антимонопольний комітет надав дозвіл на створення корпорації Terwin. Вона має керувати всіма напрямами бізнесу на кшталт СКМ Ріната Ахметова. Шостак називає низку причин, заради яких затіяв трансформацію 17 компаній, у котрих працює понад 30 000 людей.

По-перше, чітка корпоративна структура має поліпшити управління бізнесами. По-друге, без прозорої та зрозумілої структури різношерстого бізнесу буде складніше залучати західні гроші, які потрібні Шостаку для реалізації амбітних проєктів.

«Завдання Terwin – бути мозковим центром для всіх бізнесів і допомагати акціонерам і топменеджерам ухвалювати правильні рішення», – резюмує Шостак.

Amazon Безоса як рольова модель

Яка корпорація є бенчмарком для Шостака? Це – Amazon, каже бізнесмен, не роздумуючи. Особливо йому подобається внутрішня культура компанії, завдяки якій дітище Джеффа Безоса стабільно демонструє відмінні результати. Наразі Amazon – пʼята компанія у світі з капіталізацією $1,6 трлн.

Але є нюанс. Корпоративна культура Amazon до 2015 року і після – це різні речі. Постійний стрес, понаднормова праця та завищені вимоги, у таких термінах описувало у 2015-му видання The New York Times умови праці в ритейл-гіганті. Стаття викликала такий публічний скандал, що Безос пішов на значні поступки. Компанія змінила підходи до управління персоналом, відмовилася від жорсткої оцінки, обовʼязкового звільнення найслабших і багато чого іншого. Останні роки Amazon стабільно потрапляє у рейтинги найкращих роботодавців.

Корпоративна культура в компаніях Шостака ближча до раннього Amazon, стверджують четверо співрозмовників Forbes, серед яких колишній менеджер Varus, керівники консалтингової компанії та партнер хедхантингової агенції. Наприклад, у Varus є практика позапланової перевірки на поліграфі, стиль керування – директивний, розповідає один із консалтерів.

«Із Varus нескладно переманювати спеціалістів: люди готові працювати у більш м’якому корпоративному середовищі», – каже партнер хедхантингової агенції. При цьому він визнає, що професійний рівень менеджерів Шостака досить високий. «І в EVA, і у Varus у співробітників усе добре з хард скілами, але софт скіли набагато слабкіші, ніж, наприклад, у менеджменту «Аврори»(ритейл-мережа, що зростає швидше за всіх. – Forbes)», – каже керівник консалтингової компанії. До софт скілів він відносить емоційний інтелект, креативність, хороші комунікативні навички.

Персональні виклики та ринкові ризики

У Шостака є й більш приземлені виклики. Це можлива судова тяганина за «Вінницяпобутхім», який він узяв в управління в АРМА. У вересні 2023-го Київський окружний адмінсуд скасував рішення АРМА про визначення переможцем конкурсу фірми Шостака та Кіптика. Позов подала компанія, яку не допустили до участі в конкурсі.

Конкурси АРМА не дуже прозорі, тому існує ризик, що їх можуть оскаржити, а результати скасувати, вважає партнер юридичної фірми «Аріо» Юліан Хорунжий. «Якщо суд прийме рішення про визнання конкурсу недійсним, вкладені кошти ніхто не поверне», – додає він.

Наразі заявитель відмовився від позову. Але протягом трьох років з часу завершення конкурсу його результати можуть бути оскаржені в господарському суді, зазначає Хорунжий.

Набагато більшим ризиком є затягування війни. Нові проєкти Шостака потребують значних інвестицій. Для побудови логістичних комплексів площею 1 млн кв. м, за оцінкою бізнесмена, треба залучити більше $500 млн. «Ведемо перемовини із кількома західними компаніями», – каже він.

Залучити такі гроші, доки триває гаряча фаза війни, складно, вважає партнер інвесткомпанії FinPoint Сергій Будкін. На його думку, Шостак може отримати не більше $10–15 млн від міжнародних інституцій на кшталт ЄБРР.

При цьому Будкін зауважує, що стратегічно бізнесмен робить усе правильно. «Війна не буде вічною. А Шостак буде «першим у черзі» на отримання інвестицій, – розмірковує Будкін. – Тож якщо припускати, що війна закінчиться у 2025-му, то для такого масштабного проєкту, як 1 млн кв. м комерційної нерухомості, треба все робити вже зараз».

А якщо не закінчиться у 2025-му? «Руслан – затятий оптиміст», – каже засновник корпорації «Біосфера»Андрій Здесенко. І додає, що засновник EVA і Varus «уміє дивитися на все з позицій позитиву, і це його суперсила».